[부동산신탁] 분양 및 홍보

썸 네일

분양 및 홍보

 

분양업무 PROCESS

1. 분양 사전준비

1.1. 사전 점검 사항

분양계획을 수립하기 전에 다음 사항을 점검하여 분양업무를 차질 없이 수행할 수 있도록 한다.

1. 신탁계약서 및 사업약정서 분양 관련 약정내용
2. 각종 인허가 조건의 이행완료 또는 이행계획 수립 여부
3. 시공상 문제점 및 장애용인 유·무 확인
4. 모델(샘플) 하우스 및 분양사무소 점검(마감자재 LIST, BUILT-IN 가전 등)
5. 기타 필요한 사항(입주일정 변동성 등)

 

1.2. 분양계획 수립

분양계획의 수립내용은 일률적으로 정의할 수 없으나 일반적으로 다음과 같은 내용을 포함하여 수립하며, 위탁자 등의 신탁관계인, 개발용도, 분양업무 난이도 등 사업별 특성에 따라 탄력적으로 수립하여 시행한다.

1. 분양업무수행방식
2. 개발 컨셉
3. 분양면적 및 분양가격
4. 분양조건
5. 분양대행조건
6. 분양전략 및 광고·홍보계획
7. 상가 활성화 계획

 

2. 분양계획

2.1. 분양업무 수행방식의 결정

분양착수 전 사전준비가 완료되면 분양업무 수행방법을 결정하게 되는데 개별사업의 특성, 분양 난이도 등에 따라 다음방식 중에서 선택하여 분양업무를 수행한다.

   1. 차체분양방식 : 회사가 분양업무의 모든 절차를 주관하여 수행

   2. 분양대행업체 위탁분양방식

      ① 책임분양제 : 분양대상 물량 중 일정비율이상을 책임분양률로 정하여 분양대행업체가 이를 보증하는 분양대행방식

      ② 인센티브제 : 분양대행수수료를 최저 수준으로 정하고 분양률에 따라 성과급을 지급하는 분양대행 방식

      ③ 절충형 : 책임분양제와 인센티브제의 단점을 보완한 형태로서 분양대행 물량 중 최저목표분양률 달성시까지는 최저수수료율을 적용한고 책임분양률을 초과 시에는 인센티브를 적용하는 분양대행방식

   3. 부분위탁방식 : 자체분양과 위탁분양방식을 병행하는 방법

구분	자체분양방식	위탁분양방식			부분위탁방식
		책임분양제	인센티브제	절충형
장점	분양대행수수료 절감 분양업무 현장 경험 및 노하우 축적	분양활동의 활성화 기대	분양 실적에 따른 성과급 지급으로 영업사원 동기부여 강화	책임과 성과급 균형유지	대행이 필요한 부분에 대해 위탁하는 방식으로서 비용 절감과 분양률 제고
단점	회사인력의 과다 소요 경험부족으로 분양실적 저조 우려	분양수수료 지출 증대 분양대행사 책임부담	성과급에 집착한 영업사원의 무리한 계약자 모집	적절한 책임과 성과급 책정난이	분양률 저조시 책임 소재 불명확

 

2.2. 분양면적

회사가 분양하는 신탁재산의 대부분은 "집합건물의 소유 및 관리에 관한 법률"에 따라 구분소유권의 목적이 되는 건축물이다. 구분소유권의 목적이 되지 않는 신탁재산의 분양면적은 간단히 처리할 수 있으나, 구분소유권의 목적이 되는 신탁재산의 분양면적은 전유 부분, 공용 부분, 대지지분에 관한 면적을 명확히 하여 분양계약서를 작성하여야 한다.

 

2.3. 분양가격의 토지·건물 배분

구분소유권의 목적이 되는 건축물의 부양가격은 일반적으로 토지와 건물가격이 합산된 가격이므로 분양계약서를 작성하기 위하여는 분양가격 산출 시 토지가격과 건물가격을 분리하여야 한다. 회사가 분양하는 신탁재산의 분양가격은 토지가격과 건물가격을 산출하여 합산하는 형태가 아니라 분양가격을 먼저 산출하고 토지와 건물가격을 분리하여 건물분에 부가가치세를 합산하여 총 분양가격을 산출하는 방식을 취하고 있다. 분양각겨을 분리하는 방법에는 토지·건물의 원가비율로 배분하는 방법과 대지에 대한 총 분양가격을 결정한 다음 이를 대지면적으로 나눈 단가에 대지지분면적을 곱하여 토지가격을 산출하고 분양가격에서 토지가격을 차감한 금액을 건물가격으로 하는 방법이 있을 수 있다.

 

2.4. 선납할인율의 결정

매수인이 분양대금을 납부약정일보다 선납하는 경우 선납금액 및 선납일 수에 따라 일정할인율을 적용하여 산정한 금액을 할인하는 제도로서 다음과 같은 사항을 사전에 결정하여 선납할인을 시행하여야 한다.

선납일수	약정일로부터 선납일수가 일정 일수 이상 선납 시 할인하여 주는 경우와 1일이라도 선납을 하면 할인하여 주는 경우가 있으나 개별사업의 특성을 감안하여 결정한다. 일반적으로 배수자가 분양대금을 납부한 경우 통장정리, 원부정리 등 회사 내부사무처리 절차상 분양대금 입금당일에 차입금을 상환하거나 고금리 예금상품으로 운용할 수 없는 현실이므로 선납일수가 최소한 3~10일 이상 되는 경우 선납처리를 하는 것이 적절할 것으로 생각된다.
할인율	할인금액 계산 시 적용하는 이자율로 해당사업의 위탁자(수익자)의 의사오, 잔금조달비용 및 여유자금운용 이자율을 감안하여 결정한다. 분양대금을 선납받는 경우 차입금을 상환하거나 자금을 운용할 수 있는 바, 할인금액을 차입금이자 절감액과 예금이자수익의 합계액과 일치하는 내부수익률을 할인율로 결정함이 가장 합리적이기는 하나 일반적으로 차입이자율과 예금이자율을 감안하여

 

2.5. 기타 분양조건의 결정

기타 분양조건으로는 할인분양, 연체이자율, 계약해제기준 등이 있으며, 이들 조건이 사업약정서, 신탁계약서 또는 사업구도상 위탁자 등과 협의 대상인지 여부를 검토하여 결정한다.

 

3. 자체분양방식

신탁재산의 분양 업무를 제3자에게 위탁하지 않고 분양기획, 광고·홍보, 분양계약 및 사무관리 업무 등 분양(임대) 업무 일체의 행위를 회사가 주관하여 수행하는 업무 방식이다. 이 방식은 회사의 인력구조상 운영과 관리의 어려움이 있고 전문 분양대행사를 통한 분양이 더 효율적인 부분이 있어 특별한 경우가 아닌 이상 많이 사용하는 방식은 아니다.

 

4. 위탁분양 방식

현재 대부분의 토지신탁사업에서 채택하고 있는 분양방법으로서 사업시행자가 분양업무 중 계약자를 발굴하고 모집하는 업무 등을 분양대행업체에게 위탁하여 수행하는 방식이다. 분양대행사의 능력여하에 따라 분양률 차이가 크고 분양률에 따라 사업의 성패가 좌우되므로 우수한 분양대행업체를 선정하는 것이 토지신탁사업에서 가장 중요한 부분 중 하나라고 할 수 있다.

 

4.1. 분양대행업체의 속성

분양대행조직은 일반적으로 영세하고 이합집산형이므로 책임분양률 미달 시나 분양에 대한 하자발생 시 책임을 묻기가 어렵다. 영업사원은 분양물건을 따라 이동하는 경우가 많고 자신의 목표를 달성하거나 분양이 어려울 것으로 생각되면 그 조직을 떠나버리는 습성이 있다. 즉, 영업사원은 한건주의 의식이 팽배해 있어 이들을 지속적으로 관리하는 데에는 다소 어려움이 있다.

 

4.2. 분양대행업체 선정 절차

1. 분양대행조건 결정
2. 제안서 모집 또는 입찰 공고
3. 제안서 심사 또는 입찰 실시(필요시 프레젠테이션 실시)
4. 분양대행예정업체 선정
5. 분양대행계약 체결
6. 당사 규정에 따른 절차 이행

 

4.3. 분양대행업체 선정 방법

분양대행사는 경쟁방식으로 선정하는 것을 원칙으로 하며, 분양성과를 실질적으로 달성할 수 있는 업체를 선정할 수 있도록 하여야 한다.

 

4.4. 분양대행 조건

① 책임(목표) 분양률

책임 분양률이란 전체분양대상 물량 중 분양대행업무 수행기간 동안 대행업체가 달성하여야 할 목표분양률이다. 제안서 모집공고 시 이를 제안토록 하여 분양대행계약체결 시 명시한다.

② 계약이행보증

분양대행계약체결 시 목표분양률을 기준으로 산출한 문양대행수수료 예상총액의 10% 이상을 현금 또는 이행보증보험증권으로 납부하게 한다. 계약이행보증금을 분양대행수수료 지급 시 지급액의 일정비율을 유보하는 방식으로 분양대행계약을 체결하여 분양업무를 수행하기도 하지만 이런 방식은 분양률 저조 시 책임을 묻기가 어려운 점이 있으므로 분양대행업체 모집공고 시 계약이행보증금을 반드시 현금이나 이행보증보험증권으로 납부하는 조건을 부가하여야 할 것이다.

③ 분양대행수수료

분양대행수수료는 책임분양률, 분양실적, 분양난이도 등을 고려하여 제안서 모집공고 시 이를 제안토록 하여 분양대행예정업체와 협의하여 분양대행계약을 체결한다.

④ 기타 분양대행 조건

기타 분양대행조건으로 분양경비 분담, 성과급제 감수조건, 상가 활성화 방안 등이 있으며, 개별사업의 특성과 제출된 제안서의 내용을 근간으로 분양대행예정업체와 협의하여 결정한다.

⑤ 분양대행사 부당행위 사례

   1. 전매행위 조장 : 분양수수료 지급 계약금 및 1차 중도금 납입 시 각각 50%씩 지급하기로 분양대행사와 계약을 한 경우 분양대행사 직원들이 계약자에게 계약금 및 1차 중도금만 납입하면 차후 높은 프리미엄을 받고 되팔아주기로 약속한다든지, 재임대로 중도금을 대체할 수 있다는 터무니없는 약속을 남발하는 경우로서, 이는 매매대금의 20~30%의 자금 부담능력 밖에 없는 자에게 분양수수료만을 목적으로 무리한 계약을 유도하여 사업주에게 중도금 수납에 따른 막대한 차질을 주는 대표적 사례

  2. 과대광고 등 : 각종 대형 임차인(할인매장, 은행 등)의 입점이 불확실한 경우에도 입점이 확실하다고 선전을 하거나 준공 및 입점일자를 현실에 맞지 않게 선전하여 향후에 계약해지사태 및 중도금 납입거부를 초래하는 사례

  3. 기타

    ⓐ 계약서에 중도금 일자가 기재되었음에도 불구하고 자체적으로 견적서 양식 등을 만들어 계약금 및 1차 중도금은 계약서와 동일날짜로 기재하고, 나머지 중도금은 고객의 자금편의를 봐주겠다는 명목으로 계약서 중도금 납부일보다 뒤로 미뤄 기재하는 경우

    ⓑ 연체료는 없고 납입할 필요가 없다고 하는 경우

    ⓒ 지정된 업종 이외의 업종전환이 가능하다고 설명하거나 점포위치를 추첨해야 하는 경우에 점포위치를 도면상 임의로 표기하여 지정해 주는 경우

    ⓓ 미분양된 업종이 있는데도 곧 마감이 되며 분양가격을 올린다고 현혹하여 계약을 유도하는 경우

    ⓔ 고객이 믿고 맡긴 돈을 개인 용도로 유용하는 등의 금전사고

    ⓕ 해약은 언제나 가능하고 해약 시 위약금은 없다고 허위로 설명하는 경우

    ⓖ 전용면적 비율을 과대하게 설명하는 경우

 

5. 광고 및 홍보

5.1. 광고효과 분석

일정기간 광고시행 후 수요자의 반응, 분양률 등 광고효과를 분석하여 광고를 계속 시행할 것인지 여부와 분양률이 저조할 경우 분양 상품의 문제점은 없는지를 점검하여 그 결과에 따라 필요한 사항을 조치한다.

 

5.2. 광고대행사 활용방안 및 표준계약서

광고업무의 효율적 수행을 위하여 광고를 전문적으로 수행하는 광고대행업체에 업무를 위임하는 형태가 일반적이다. 즉, 광고문안, 전단, 카탈로그 제작 및 이벤트행사계획 등은 전문성이 요구되기 때문에 우리 회사 직원이 이를 직접 수행하기보다는 광고대행사를 통하여 수행하는 것이 인력, 시간, 비용 등의 측면에서 광고업무의 효율성을 기대할 수 있다.

표시·광고관계 볍규와 관련 지침 및 고시 (공정거래위원회 홈페이지 참조)

부동산의 표시·광고에 관한 심사지침 주택의 표시·광고에 관한 심사지침 부당한 표시·광고행위의 유형 및 기준 지정고시

 

6. 분양

6.1. 분양계약서

표준분양계약서를 근간으로 당해 사업의 용도, 특성에 맞게 분양계약서를 확정하여 사용한다.

표준 분양계약서(공정거래위원회 홈페이지, 주택법, 임대주택법 등 참조)

아파트 표준분양계약서 아파트 상가 표준분양계약서 상가·오피스텔 표준분양계약서 아파트 표준 임대계약서

 

6.2. 분양계약서 작성·관리

① 계약서 작성 유의사항

   1. 분양계약서 작성 시 교부대장 기재

   2. 임금표와 계약자 인적사항 일치 여부 확인

   3. 계약자가 사업자등록증 유무 확인

   4. 계약내용 중 계약조항, 특약사항 등 분양대행자의 임의적 기재사항 유·무 확인

   5. 특약사항을 명시하는 경우에는 특약사항 말미에 쌍방이 날인

   6. 2중 계약 여부 확인(동·호수, 층·호 등)

   7. 분양(임대) 면적 확인(전유면적, 공유면적, 분양면적 등)

   8. 임대의 경우 임대기간 명확화

   9. 임대기간종료 시점이 신탁기간 이후에 도래하는 경우 임대인 자동 승계조항 주지

  10. 입주일정 변동성, 하자보수이행책임 등

  11. 설계변경 범위와 처리

② 분양 계약서 관리

    1. 작성된 계약서는 그 관리에 있어서 각별히 유념하여야 하며, 인장이 날인된 계약서를 사용할 경우는 일련번호순으로 인출하여 작성하여 계약번호를 부여하고, 계약서 작성 후 인장을 날인하는 경우에는 일련번호와 계약번호를 부여하여 관리

    2. 계약서 작성 후 보관은 신탁물건의 용도별, 동별, 층별로 구별 후 편철하여 사후 관리가 용이하도록 함

    3. 인장이 날인된 계약서의 오기·훼손 등으로 사용할 수 없을 경우 이를 회수하여 교부대장에 기록하고 결재권자의 결재를 득하여 폐기

 

6.3. 대금수납 처리절차

① 예금통장 확인

② 계약자 확인

③ 선납할인액 또는 연체이자 계산

④ 수납처리 : 전표작성 및 원장정리(통합시스템 입력)

⑤ 세금계산서 교부

⑥ 실적정리

 

6.4. 선납할인

① 약정금액 : 부가가치세를 포함한 중도금 및 잔금

② 선납일 수

    중도금 : 선납일 익일부터 기산하여 약정일까지

    잔   금 : 선납일 익일부터 기산하여 입주지정일(초일)까지

③ 할인율

    약정금액 전액을 선납하는 경우(단순계산)

    할인액 = 약정금액 X 할인율 X 선납일 수 / 365

    할인된 분양금액 = 분양입금예정액 X (1 - (선납일 수 / 365) X 할인율)

 

6.5 연체이자 계산

① 미납금 : 부가가치세를 포함한 금액을 미납금액으로 하는 것을 원칙으로 하며, 분양계약서에 부가가치세를 제외하기로 정한 경우에는 계약내용에 의함

② 연체일수

   - 중도금 : 약정일 또는 최종납부일 익일부터 기산하여 실제납부일까지

   - 잔금 : 입주지정기간 종료일 익일부터 실제납부일까지

③ 연체이자계산방법

    연체이자 = 미납금액 X 연체이자율 X 연체일수 / 365

   ※ 연체이자 계산방법을 미납금액을 부가가치세를 제외하거나 기산원금을 수납금액으로 적용하고자 할 경우 처리방법을 재무회계팀과 협의하여 처리

 

7. 계약변경

7.1. 계약금액만이 변경되는 경우

계약목적물의 위치 또는 동 호수가 변경되지 않고 계약금액만 변동이 있는 경우 기존계약서를 정정하여 쌍방 간에 날인하여 처리하거나 변경하는 부분에 대하여 변경계약서를 작성하여 기존 계약서에 합철 한다.

 

7.2. 위치 등이 변동되는 경우

위치 등이 변동되는 경우에는 계약목적물이 변동되므로 기존 계약내용은 쌍방 간에 민·형사상의 아무런 책임을 묻지 않기로 하는 계약해제합의서를 작성하고 새로운 목적물에 대하여는 신규 계약을 체결하는 형식으로 처리한다. 이 경우 기 수납대금은 신규 계약에 따른 매매대금으로 처리한다.

 

※ 부가가치세 : 계약해제 시 부가가치세 처리방법 준용